10 claves para negociar con éxito

Saber negociar es clave para tener éxito en un mundo de negocios tan competitivo, aunque no hay una fórmula mágica para esto, existen una serie de técnicas que resultan indispensables para cerrar un negocio.

Le presentaremos 10 recomendaciones que servirán de guía al momento de cerrar acuerdos ganadores:


1. Preparación para negociar

La preparación es la base para poder definir y conseguir lo que se quiere en una negociación. Esto implica conocer cuáles son los objetivos al negociar, tener claro cuáles son los intereses propios y conocer la organización con la que se va a negociar. Prepararse hace que se tenga confianza, pensar con precisión, hablar de manera positiva y optimizar el tiempo.

2. Aprenda a escuchar

Esté dispuesto a escuchar a la contraparte. Escuchar es un ejercicio activo que implica asegurarse de confirmar que lo que entendió fue lo que efectivamente le dijeron o transmitieron.

3. Aprenda a preguntar

La tiranía de las mujeres al mando o el síndrome de la abeja reina

El llamado síndrome de la abeja reina, según el cual las mujeres en posición                                                                              de poder tratan de minar a sus subalternas, está más vigente que nunca

Kelly era una mujer brillante de treinta y pico de años: inteligente, preparada, ambiciosa y… confundida. Puede que incluso un poco asustada.

Trabajaba en una importante firma de consultoría. Su jefa era tan diligente que Kelly esperaba que la ejecutiva —una de las pocas mujeres en la cúpula de la empresa— se convirtiera en su mentora. Pero empezó a sentir que algo no iba bien. En reuniones, su jefa descartaba sus ideas sin discusión e incluso la interrumpía en medio de una frase. Kelly empezó a enterarse de reuniones a las que no había sido convocada y se vio excluida del pequeño círculo de confidentes más cercanos de la jefa.

Lo que tenía desconcertada a Kelly es que, por lo general, le estaba yendo bien en la firma. Se sentía respetada y apoyada por los demás socios. Sin embargo, uno de los jefes habló con ella en privado y confirmó sus sospechas: su jefa había sugerido a los demás que tal vez Kelly sería más feliz en otro trabajo, "más en línea con sus habilidades".

Conocí a Kelly cuando estaba llevando a cabo mi investigación sobre mujeres en el entorno laboral. (Para proteger su privacidad y la de otras mujeres en el estudio, me refiero a ellas sólo por sus nombres de pila). Yo no estaba segura de que Kelly hubiera hecho algo malo sino que tuvo la mala suerte de toparse con una "abeja reina".

Como retener el talento

La rotación de personal es uno de los asuntos que más debe preocupar a todas las compañías, más allá del tamaño o sector al que pertenezcan. Hay que recordar que el mayor activo que tiene una organización son sus colaboradores. Ellos son el reflejo de una marca de cara a los clientes y los responsables de que un negocio marche hacia adelante.

Para todas las empresas el desafío mayor es mantener a los trabajadores, en especial a los más talentosos. Y por una razón muy simple: todos están en busca de los mejores. Sin importar la jerarquía del cargo, la retención de talento es aún más complicada cuando los empleados están poco motivados o no se consideran lo suficientemente valorados.
Por desgracia, los líderes de los negocios no tienen clara esta realidad hasta que es demasiado tarde. Aquí te damos algunos consejos para reclutar, motivar y retener al talento en una organización.


1. Crea beneficios no monetarios. En las pequeñas empresas el tema de sueldos tiene un peso muy importante. Las tendencias apuntan a que la mayor parte de los trabajadores deciden cambiar de empresa si el nuevo trabajo les ofrece un mejor sueldo, por mínimo que sea. Aunque muchas firmas no tienen la capacidad de incrementar los beneficios monetarios, pueden encontrar soluciones adicionales que se basan en mejorar las condiciones de vida de su capital humano.

Sobre jefes malos, escoger batallas y el valor de contestar "no lo sé"

Carol Bartz, las lecciones aprendidas en su carrera profesional

Carol Bartz es muy conocida en Silicon Valley por dos motivos: es una ejecutiva importante de algunas de las más conocidas empresas de tecnología —Sun Microsystems, Autodesk y Yahoo, entre otras— y dice todo lo que piensa, en general con el estilo crudo y sin rodeos de la persona que la crió, su abuela, dueña de una hacienda dedicada a los productos lácteos en Wisconsin.

Ambas características, sobre todo la segunda, salieron a relucir en diciembre, cuando Bartz, de 64 años, habló ante un público que llenó la sala del "Women's Event" (Evento para Mujeres) en el campus de San Francisco de Wharton. El tema que escogió: qué le diría a sí misma si tuviera 30 años. A juzgar por la charla ofrecida, todo indica que si esa conversación hubiera tenido lugar en realidad, la joven Bartz habría oído de todo.

Algunos ejemplos: los malos jefes pueden ser tan instructivos como los buenos; no tengan muchas amigas, y no teman usar la frase "no lo sé" tantas veces como sea necesario.

Management: El desafío de lo complejo

En el mundo actual, las organizaciones tienden a volverse más complejas en la medida que se globalizan y esta complejidad está siendo objeto de creciente preocupación por el impacto en la rentabilidad de largo plazo que tiene.

En la medida que las ventajas competitivas del mundo actual se manifiesten más cercanas a recursos no replicables, generalmente asociados al capital humano, el asunto organizacional se vuelve más relevante. Tradicionalmente el problema de la complejidad organizacional ha sido relegado a cuestiones de índole secundaria pero la magnitud de las complicaciones se está volviendo clara ahora, especialmente en materia de toma decisiones por dificultades en la estructura piramidal de la organización

The Economist Intelligence Unit realizó una encuesta global (The Complexity Challenge: How businesses are bearing up) entre CEOs para determinar el nivel de este desafío, así como las causas y el impacto de la mismo.

Una abrumadora mayoría de los empresarios encuestados (86%) cree que su negocio se ha vuelto más complejo en los últimos tres años. Poco más de un cuarto de los encuestados (26%) describe su firma como "compleja y caótica" pero sólo uno en cinco del total dice que habría descrito sus firmas de esta manera hace tres años.

Dados esos números, no es sorprendente que, abordar la complejidad es una prioridad en la agenda de los directivos en casi la mitad de las firmas en la encuesta.