¿Tenemos o no tenemos el personal de ventas adecuado?


Una de las primeras preguntas que usualmente aparece cuando evaluamos un equipo comercial es más o menos la siguiente:
¿Tenemos o no tenemos el personal de ventas adecuado?
Y tal vez contradiciendo las reglas de la cortesía, nuestra respuesta es otra pregunta:
¿Adecuado para qué?

Esta pregunta simple encierra cuestiones fundamentales a definir en el momento del proceso de evaluación:

Roles: ¿qué se espera que hagan? En la mayoría de las ocasiones esto implica evaluar a los individuos responsables de abrir/gestionar cuentas de clientes.

Capacidades: ¿son jugadores de primera línea?

Potencial: pueden estas personas ser desarrolladas? Si la respuesta es afirmativa, cuál es la brecha a cubrir y cuáles serán los contenidos necesarios?

Estrategias: ¿pueden ejecutar las estrategias que permitan avanzar?

Son realmente un “equipo comercial” o sólo un grupo de personas con objetivos individuales y enredados en una feroz competencia interna?

De esta forma, evaluar su equipo comercial permitirá responder algunos interrogantes:

Puede este equipo llevar a cabo con éxito las estrategias comerciales de su empresa?
Es efectivo el criterio que usa al momento de seleccionar personal comercial?
Cuáles son las debilidades que impiden el cumplimiento de los objetivos?
Cuáles son las áreas en las que la gerencia comercial no está alcanzando las expectativas?
Cuáles son las personas que se beneficiarían con capacitación y cuáles no?
En qué deberían capacitarse?

Para responder a lo anterior y generar un plan de trabajo que de resultados concretos es que se sugiere trabajar en la Evaluación de la Efectividad del Equipo comercial, siguiendo este esquema de actividades:



Para cerrar vale la pena repetir que, tanto la sinergia como la mejora, no son producto de la casualidad sino de la gestión proactiva.

Cuando tomará entonces la decisión de empezar?

Fuente: Action Group
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